Personal shopper inmobiliario, al lado del comprador

El personal shopper inmobiliario es una figura profesional que existe en EE.UU. desde hace años. En muchos estados, cuando se realiza una transacción, es obligatorio que haya un representante para cada parte. Así, las agencias disponen de asesores también para el que quiere comprar. El personal shopper está a su lado desde la búsqueda hasta la adquisición de la vivienda que desea, negocia el precio con el vendedor y la hipoteca con el banco, si es necesario.

«Allí, entienden que necesitan un profesional que les asesore en todos los aspectos, tanto si van a comprar como a vender«, indica Montse Moreno, economista, que es personal shopper en Avenir, una consultora de vocación artesanal que nació en Barcelona en 2012.

Superada la crisis de demanda post-burbuja, Moreno advirtió que “había clientes que demandaban un tipo de asesor que estuviera por ellos desde el principio hasta el final y con un nivel senior”, indica. Avenir buscó diferenciarse del resto y, entre otras decisiones, se orientó tanto a los compradores y como a los vendedores, ofreciendo un servicio a la medida de cada uno.

– ¿Por qué no ha habido personal shoppers en el mercado inmobiliario español hasta ahora?

M. M.: He vivido dos crisis inmobiliarias: la que sucedió después de las Olimpiadas y la de 2006, cuando todo el mundo tenía un montón de clientes vendedores y de compradores. A estos simplemente les despachabas, vendías pisos como si vendieras una barra de pan.

Con el estallido de la burbuja, la crisis de demanda fue bestial. En ese momento, nos planteamos cómo trabajar para que el comprador viera que ofrecíamos un valor añadido que nadie le había dado hasta ahora. De ahí, surgió la figura del personal shopper.

– En una transacción, el comprador, si no es profesional, no está al caso de todo…

M. M.: Hay aspectos que pueden ser muy técnicos, de tipo arquitectónico, jurídico, financiero… El comprador está a expensas, a veces, sin saber qué está comprando, en qué condiciones, ni cómo… El personal shopper realiza un acompañamiento: ¿qué es lo que el cliente quiere comprar? Es necesario determinar bien qué es, cuál es la necesidad y cuál el presupuesto. Si no hemos hecho un perfil financiero, no empezamos a buscar. Le pedimos datos de la situación actual, su nivel de ahorro y de endeudamiento. A partir de ahí, sabemos qué quiere y qué puede, y nos ponemos a buscar.

«El personal shopper realiza un acompañamiento: ¿qué es lo que el cliente quiere comprar? Es necesario determinar bien qué es, cuál es la necesidad y cuál el presupuesto», afirma Montse Moreno, personal shopper de Avenir.

– ¿Cómo lo buscáis?

M. M.: Una fuente son los portales, otra, las agencias – con las que no somos competencia, porque sus honorarios los paga el vendedor-, administradores de fincas, abogados, porteros… Edificio por edificio. Buscamos en todo el mercado, incluso lo que no está en el mercado. Le dedicamos tiempo y conocimiento.

– ¿Cuál es el perfil del cliente que solicita un personal shopper?

M. M.: Una persona a la que le gusta estar asesorado, acompañado. Inicialmente, era extranjero y de perfil socioeconómico alto; ahora, es de aquí y de clase media, pero no tiene tiempo y valora que haya alguien que haga la búsqueda y el acompañamiento posterior. Los extranjeros ahora están más orientados a inversiones en edificios.

– ¿En qué consiste este acompañamiento?

M. M.: Cuando he encontrado el inmueble, hago el análisis jurídico y urbanístico del inmueble, la finca, la zona, compruebo la comunidad de propietarios. Si hay que hacer reformas, le llevo un arquitecto que le valore la reforma… Intervengo en todos los documentos que se firman: superviso el documento de reserva, el de arras, la escritura del notario, la negociación de precio, de condiciones de hipoteca. Una serie de servicios, de los que el cliente no va a tener que preocuparse.

–  ¿Cuál es el coste de estos servicios?

M. M.: Intentamos que sea una tarifa fija en función de tramos de precios, que suelen representar entre el 2,5-3 % del precio del inmueble.
Es un trabajo amplio y en comparación a la venta, está peor pagado. A cada cliente le sueles enseñar entre 6 y 8 propiedades y hay que hacer un análisis previo para cada una.

–    Y la agencia vendedora, ¿cómo valora su aportación?

M. M.: Algunas lo entienden y otras, no. Las que pertenecen a una MLS, ya están acostumbradas a colaborar; otras, no te reciben si no vas con el cliente comprador; y otras, ni te preguntan… Y ves cómo te hacen las visitas, cómo te tratan, cómo filtran… Todavía nos queda mucho por aprender. Hay recorrido.

– ¿Cuál va a ser la evolución de la figura del personal shopper en nuestro mercado inmobiliario?

M. M.: Ahora, hay un potencial grande de crecimiento. La tendencia creo que va a ser igualarnos a los americanos, habrá agentes para el vendedor y agentes para el comprador.

Además, hemos creado la Asociación Española de Personal Shoppers Inmobiliarios, en la que hemos definido un código deontológico, la base para que cualquier comprador esté tranquilo. Vamos a potenciar la profesionalidad y la diferenciación para dar un buen servicio al cliente y, más adelante, queremos tener un sello de calidad.

«La tendencia va a ser igualarnos a los americanos: habrá agentes para el vendedor y para el comprador», diu Montse Moreno

– ¿Como compradora, me ahorraré dinero si contrato un o una personal shopper?

M. M.: Los honorarios quedan absorbidos con la negociación: o bien negocias precio, o bien eres el primero en ver el inmueble que te interesa, y eso ya te compensa haber hecho la inversión.

En según qué productos, y según qué mercado, por ejemplo, en Barcelona ciudad, la negociación de precio no es posible. En este caso, el personal shopper te garantiza que seas el primero en verlo.

– ¿El personal shopper trabaja también el alquiler?

M. M.: En alquiler, ahora estamos analizando perfiles para los productos buenos. Lo trabajamos poco, ya que es un buen producto de inversión ahora, con un 5 % de rentabilidad.

– ¿Y cuál es el cliente ideal para el personal shopper?

M. M.: Desde mi experiencia, es aquel con el que conectamos y nos llevamos bien. Se establece una relación de confianza en la que ambos vamos a estar a gusto. Que esté alineado con nuestros valores de transparencia, profesionalidad e innovación.

 Fotografías: Avenir