Dentro del proyecto de formación Academy by habitaclia & Fotocasa, Ismael Kardoudi irá entrevistando a diferentes expertos del sector inmobiliario sobre temáticas de vuestro interés. En este vídeo, el director de Formación de Academy by habitaclia & Fotocasa habla con Francesc Quintana, socio fundador y CEO de Vivendex, sobre la gestión de los recursos humanos en la agencia inmobiliaria.
Francesc Quintana (Vivendex): Tener un plan de carrera claro que puedas ofrecer a la gente, que sepan hasta dónde puede llegar, tener un plan formativo acorde con esa carrera y tener una marca coherente con lo que realmente ofreces y dices, que no haya solo ruido sino también muchas cosas detrás.
Francesc Quintana: Fundamental. El binomio entre la marca y la marca personal del gerente o del director, que es el que al final acaba atrayendo a la gente, es básico. A la hora de atraer talento estás compitiendo con muchas otras marques que pueden estar ofreciendo cosas parecidas, y ahí es donde te tienes que distinguir. No puedes ser una commodity. Si estás haciendo lo mismo que los demás, te escogerán al azar. O, como mínimo, no podrás seleccionar a los mejores.
Francesc Quintana: Existen varias diferenciaciones. Sobre todo la marca, pero también el posicionamiento de dicha marca. No es lo mismo una marca posicionada en el sector de lujo que en la gama media o gama baja, o una marca más enfocada al público internacional. Y en eso se tiene que estar acorde.
Francesc Quintana: Para mí es muy importante conocer su background: qué estudios han hecho, cuál es su nivel cultural, cómo se sienten a la hora de relacionarse. No es imprescindible que vengan del sector, pero sí conocer qué recorrido tienen como comerciales.
Otro tema clave es qué capacidad económica tienen a medio plazo. El sector inmobiliario tiene un periodo de maduración muy largo. Es fácil que un asesor tarde seis meses en poder realizar su primera venta. Entre que aprende, realiza la captación, se comercializa, se vende, se escritura y se cobra, pueden pasar tranquilamente seis meses. Si es alguien que necesita ingresos de forma recurrente ya, seguramente no encajará con nuestro proyecto.
El tercer tema destacado es saber cómo interactúa con el resto del equipo. Para mí es muy importante que la persona que entre se integre bien en el equipo, que no lo pueda distorsionar y acabe rompiendo lo que estaba funcionando.
Francesc Quintana: Yo soy muy realista, tirando hacia negativo. Intento no crear expectativas falsas. Para alguien que viene del sector intento averiguar qué está facturando y captando actualmente, y por qué quiere cambiar a nuestra agencia, qué espera que le aportemos para conseguir unos resultados distintos a los que está consiguiendo hasta ahora. Y si es alguien que no viene del sector, vemos sobre todo en su red de influencia, capacidad de adaptación, etc. Intento ser muy realista. Lo primero que les digo siempre es que si no pueden aguantar seis meses, que no empiecen. Hay que decir las cosas muy claras desde el principio para evitar disgustos con la gente, porque al final te los acabas cargando tú. Una persona que está y no vende acaba generando mal ambiente con el resto. No podemos intoxicar al equipo que funciona.
Francesc Quintana: En Vivendex, como norma, tenemos muy poca rotación. Para eso es importante que lo que las expectativas marcadas sean reales. Cuando llega alguien nuevo, tenemos un plan de on boarding, para explicar quiénes somos, y un plan formativo. Y hacemos seguimiento para ver cómo evolucionan. Si todo está acorde, normalmente la gente se queda. Pero en algunos casos o el agente se va o le invitamos a irse, porque si no van a pasar de según qué punto es una pérdida de tiempo para los dos.
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