Amat Immobiliaris: formación y comunicación, ejes para superar la crisis

Amat es una empresa inmobiliaria de carácter familiar establecida en Sant Just Desvern hace más de sesenta años. Actualmente, dispone de una cartera de más de mil inmuebles, que gestiona desde oficinas ubicadas también en Sant Cugat y Barcelona. Su actividad se concentra en tres grandes áreas: patrimonial, comercial y consultora.

Las hermanas Joana e Immaculada lideran una de las inmobiliarias más reconocida de Catalunya. Dirigida por mujeres desde hace dos generaciones, ha conseguido crecer en tiempos de crisis. Immaculada Amat nos explica porqué en 2008 la empresa decidió no reducir la plantilla comercial y formarla aún más, sin dejar de invertir en marketing y comunicación.

– ¿Qué oportunidad de negocio ha encontrado Amat en la crisis? ¿Cómo la estáis superando?
Pienso que Amat tomó un par de decisiones difíciles en 2008, que se ha demostrado que son la base del porqué la crisis ha sido una oportunidad para la empresa, a pesar de muchas dificultades, y porqué precisamente hemos crecido en tiempos de crisis.
–    La primera decisión fue no reducir la plantilla. Cuando todo el mundo reducía los departamentos comerciales, nosotros decidimos no hacerlo e invertir lo que podíamos en formarlo aún mejor. Pensábamos que, de una forma u otra, el mercado nos necesitaría y teníamos que estar preparados, que no teníamos que perder los valores que como empresa nos habían identificado siempre. En todo caso, teníamos que incorporar otros, como la flexibilidad.
–    La segunda decisión fue no dejar de invertir en marketing y, en todo caso, inventarnos nuevas herramientas, que nos permitieran comunicarnos con una base de contactos amplia que habíamos ido elaborando en la época de las grandes euforias.
Seguramente, todo esto nos ha permitido abrir una nueva oficina en Barcelona y otra, en Sant Cugat, en plena crisis.

– ¿En qué temática recibieron formación los comerciales?
Históricamente, Amat ha apostado por la formación. En un mundo tan cambiante, sobre todo hoy, entendemos que es necesario que todo el personal esté en permanente formación. Por ello, cada año diseñamos una serie de cursos adaptados a las necesidades de cada departamento. En el comercial, hemos reforzado todo lo referente a la negociación, con formación interna y externa.

– ¿Qué necesitabais que aprendieran de más vuestros comerciales?
Aparte de las habilidades en negociación, hoy lo que hace falta es ser metódico, disciplinado en el seguimiento del cliente, tener mucha resistencia al no. El mercado está muy duro y no todos los comerciales están preparados para los retos actuales.

“El porcentaje de clientes que nos llegan por recomendación no para de aumentar”

– ¿Qué valores queréis transmitirles con estas acciones?
Para Amat, hay unos valores que siempre son importantes y, seguramente, en estos momentos más: la coherencia y la visión a largo plazo. Es evidente que necesitamos cerrar operaciones, sino la empresa no podría resistir, pero aún lo es más que seamos capaces de entender y responder a las necesidades de los clientes. Que nuestro equipo sean personas comprometidas con la empresa y con el cliente, que trabajen realmente en equipo, algo poco frecuente en el sector.

– ¿En qué «se nota» esta formación extra recibida recientemente al tratar con los clientes?
En que realmente «cuidamos» al cliente, nos «comunicamos» con él. Hoy, la persona que tiene que vender un inmueble seguramente está angustiada porque necesita hacerlo y sabe que no es fácil. Nuestra responsabilidad es explicarle la realidad del mercado, aunque en muchas ocasiones no quiera escucharla, y mantenerle informado de cómo se desarrolla la comercialización de su inmueble.

– La formación ayuda a la venta de pisos. ¿Lo podéis afirmar con resultados?
Sí, desde hace años controlamos una ratio que para nosotros es importante: el porcentaje de clientes que nos llegan por recomendación, y no para de aumentar. Evidentemente, nos ayuda a conseguir resultados.

– Una de las características del actual mercado inmobiliario son los precios cambiantes, de forma constante, en los inmuebles. Desde Amat, ¿cómo ayudáis al vendedor a adaptarse a esta circunstancia?
Desde siempre la política de Amat ha sido dar a los vendedores una información cierta de los precios de mercado, tanto en épocas de euforia como ahora. Por eso, hace muchos años que trimestralmente elaboramos estudios de mercado de las zonas donde trabajamos de forma habitual. Otra cosa distinta es que los vendedores quieran escuchar, comprendemos que cuesta aceptar las bajadas de precios que les proponemos, pero son las realistas. Lamentamos cuando, a lo largo de estos últimos años, hemos sido incapaces de convencer a determinados vendedores que aceptaran las ofertas que les hacíamos, porque éramos conscientes que seguramente la próxima sería más baja.

“Desde que se publicó la ley de la paridad, incorporamos hombres en nuestra empresa”

– El foco en el cliente-comprador es uno de los puntos que os diferencia como empresa inmobiliaria. ¿En qué aspectos os centráis para darle un buen servicio?
Nuestra filosofía ha sido siempre partir de la base que cualquier compra inmobiliaria es uno de los actos más importantes que hace una familia a lo largo de su vida desde el punto de vista económico, y que condiciona su futuro económico y social. Por eso nuestra atención, nuestro asesoramiento, debe ser exquisito. Queremos clientes satisfechos, que estén seguros de la operación que realizan. Así es como nos recomiendan.

– Además de empresa familiar, Amat Immobiliaris es un negocio gestionado por mujeres a lo largo de dos generaciones. ¿Qué valor añadido habéis aportado a la empresa?
Lo primero que hay que aclarar es que desde que se publicó la ley de la paridad, incorporamos hombres en nuestra empresa, la paridad debía estar por los dos lados. El hecho de ser una empresa de mujeres nos ha aportado una serie de valores:
– Hemos necesitado hacer mucho más para demostrar que éramos buenas, lo que significa más esfuerzo.
– Hemos necesitado aprender a ser flexibles, y pensamos que las mujeres lo son mucho, seguramente por la cantidad de roles que realizan en la vida.
– Hemos tocado de pies en el suelo, a la vez que hemos arriesgado cuando hemos visto una cosa clara.
– Pensamos que una empresa de mujeres es más organizada, necesario cuando tienes un montón de bajas maternales, de jornadas reducidas, etc.

– No habéis dejado de invertir en marketing. ¿Qué acciones lleváis a cabo?
Con independencia de las acciones habituales en el sector – anuncios en medios, en portales, etc. -, desde hace años, hemos cultivado el marketing relacional, es decir, la relación continuada con una amplia base de contactos. Nos hemos inventado herramientas para hacer posible esta comunicación e intentamos hacerla en positivo. Todos necesitamos asumir que estamos en nuevo escenario, que las reglas del juego han cambiado y que tenemos que adaptarnos.

– Desde 2004, sois clientes de habitaclia.com, ¿cómo os ayuda el portal?
Hoy en día, los portales son indispensables para dar a conocer los inmuebles. La época del papel ha pasado, todos nos hemos habituado a buscar en Internet cualquier información, incluida aquélla que en teoría deberíamos saber. Somos, en cierto modo, adictos a Internet.