Entrevista – «Después de asistir al máster, el pequeño inmobiliario más que duplicará las ventas»

31 de julio del 2015

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El próximo octubre, el Máster en Asesoría, Gestión y Promoción Inmobiliaria cumple quince años en la Universidad de Barcelona (UB), la más prestigiosa de España, según los rankings internacionales. «De todos los que había, este es el único máster inmobiliario que ha continuado después de la crisis», afirma su director, el mediático analista económico Gonzalo Bernardos.

Profesor titular de Economía de la UB, consultor y asesor inmobiliario, Bernardos menudo habla de economía en diferentes canales de televisión. Contundente siempre en sus explicaciones y opiniones, Bernardos ha publicado «La gran mentira de la economía» (Destino, 2014), entre otros ensayos.

Su implicación con el sector inmobiliario viene de lejos, pues en los años 90, fue el artífice de la primera diplomatura en estudios inmobiliarios y de la construcción, que también se impartía en la UB. Actualmente, también es responsable del Máster de Desarrollo Personal y Liderazgo, «que es el más demandado de toda la Universidad», apunta.

Herramienta de relación

Bernardos cree que el máster de estudios inmobiliarios es una herramienta de formación y de relación. «El objetivo no es obtener beneficios, sino formar personas e intentar que las cosas se hagan mejor. Que cuando salgan, puedan ganarse mejor la vida por ser mejores profesionales, de tener mejores contactos y dominar más temas».

Cada año reúne entre 30 y 50 alumnos, dispuestos a dar un paso adelante con su carrera en el sector inmobiliario. La asistencia a las clases a lo largo de un curso escolar también busca potenciar al máximo la interacción entre los alumnos: «Que hagan piña, con las nuevas tecnologías lo tenemos muy fácil, con el objetivo de que se traspasen operaciones, que hagan negocios entre ellos…«, apunta el profesor.

«El nuestro no es un máster académico, es para profesionales que ya están en activo, jóvenes, pero con madurez. Si eres muy junior no le sacarás todo el jugo», indica Bernardos, sincero. La media de edad de los asistentes se sitúa en 30-33 años. «Con esta titulación, que es la más alta en el ámbito profesional, obtienes el AICAT«, añade, un requisito indispensable para poder colegiarse en Catalunya.

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«Hemos visto gente que ha creado empresas, otros han expandido el negocio… ¡Es clave para los que quieran dar un salto profesional!»

Sin exámenes

La evaluación se realiza mediante un proyecto inmobiliario dirigido, que se entrega un año después. Un tribunal de profesionales expertos en el mercado inmobiliario lo evalúa. En la clausura, acuden algunos de los principales agentes inmobiliarios de Catalunya: «Presidentes de entidades y consejeros delegados de empresas, como Lluís Marsà (presidente de APCE Barcelona), Joan Oller (presidente Colegio de APIs de Cataluña ), Oriol Barrachina (director general de Cushman & Wakefield), Ivan Baqué (director general de Forcadell)…«, explica Bernardos.

«Hay un antes y un después de hacer el máster», concluye Bernardos. «Dentro de un tiempo, seguramente ya no se dedicará a lo mismo que está haciendo ahora. Hemos visto gente que ha creado empresas, otros han expandido el negocio… ¡Es clave para los que quieran dar un salto profesional!«, exclama.

– ¿El máster responde a una necesidad de formación en el ámbito inmobiliario?

G. B.: Personalmente, creo que los directivos están bastante formados, tienen una licenciatura, o un grado, o quizás un máster. Y saben también del tema financiero. Pero la gran masa cree que con un curso de ventas ya tiene la formación. Y esto es muy escaso. Hay que saber preparar las visitas, tener una estrategia… Para trabajar en el sector inmobiliario debes tener una formación generalista y específica.

– Los años de la burbuja no ayudaron mucho, cualquiera podía ser agente inmobiliario sin formación específica, se vendía todo…

G. B.: Sí, pero el sector también salió mucho a los periódicos y eso es bueno. Es cierto que gente que no se dedicaba a esto, lo hizo. Pero la burbuja también ha contribuido a que los directores incrementaran su formación.

Los profesionales del sector hace 20 años, no tenían formación en inmobiliaria, pero, en cambio, tenían «nariz». La mayoría se habían formado a sí mismos. Ahora, ya no estamos en esta situación.

Por ejemplo, esto todavía sucede: se compra suelo según la intuición. Y no hay un plan. En función del precio del suelo que voy a comprar, veré a qué precio pongo por los pisos. El planteamiento es al revés: creo que dentro de dos años el precio de las viviendas en esta zona será x. Este es el coste de la construcción, este es el margen de beneficios y, por tanto, a este precio puedo comprar el suelo. Esta es una de las bases del mercado inmobiliario que aún está pendiente.

– Al finalizar el máster, ¿podremos saber a ciencia cierta los factores que influyen en la oferta y la demanda de inmuebles para trazar una buena estrategia?

G. B.: Después de las primeras clases ya sabes, ¡las que doy yo! Una de las cosas que enseñamos a la gente es cómo invertir con éxito. Después de asistir al máster, el pequeño inmobiliario más que duplicará las ventas.

Para ser un buen agente inmobiliario, hay que ganarse la confianza de la gente, ser simpático sin ser empalagoso, y demostrar que dominas. Igual como evalúas un médico, ves si el experto te da confianza o no. Hay que saber dar datos, explicarse. Ahora, no es como en 2007, que los clientes hacían cola y tu vendías.

Hay que saber derecho inmobiliario, pues estás firmando contratos, y sobre el mercado bancario – muchos clientes pedirán hipotecas -, cómo fidelizar al cliente, cuidar la base de datos… Toda esta formación la tienes en el máster.