Entrevista – Home staging y evolución de negocio

Os presentamos una experiencia singular en el sector inmobiliario que parte de las técnicas del home staging para vender y alquilar inmuebles con éxito. Un caso cuya estrategia engloba también un conjunto de acciones que ayudan a dar la máxima calidad al producto. Por ejemplo, se realizan sesiones de fotografía en alta definición de los inmuebles, incluso usando drones para grabar vistas aéreas; o si un piso está por reformar, se crea una proyección en 3D de la reforma. Hoy, la inmobiliaria de Barcelona que lleva a cabo estas acciones tiene un ratio del 50 % de ventas de todo el producto captado.

Se trata de Prodigia Capital, que empezó en 2008, realizando grandes operaciones inmobiliarias. “Vendimos un edifico, párquines… Vimos cómo se movía la intermediación de pisos en venda y alquiler y decidimos cambiarlo. Se puede cambiar. No nos gustaba cómo se estaba haciendo”, afirma Kristian Johansson, la mitad de la agencia, junto a su socio Borja Vila. “Con el horizonte muy claro de hacia dónde queríamos ir, sin recursos, poco a poco, y con el trabajo bien hecho, ahora estamos aquí doce personas”, añade.

Sin embargo, en abril de 2014, Prodigia Capital decide un cambio de orientación y rehace, de nuevo, su estrategia como inmobiliaria. “Hicimos un reinicio de la cartera de clientes”, dice Johansson. “Los propietarios contactaban con varias inmobiliarias y nosotros éramos una más. Veíamos que no podíamos invertir recursos en la vivienda porque era una lotería quién acabaría vendiéndola. Entonces, reiniciamos la cartera de clientes. Los que quisieron adherirse, perfecto. Los que no, pues no pasa nada”, explica.

El home staging es la primera fase de un proyecto más amplio. “¡No empezamos con un equipo fotográfico de la leche!”, exclama Johansson. “Hacíamos las fotos con la cámara normal, la de viajes, aunque siempre preparábamos un poco la estancia antes de hacer clic”, continua. «Siempre lo hemos tenido en la cabeza. ¡Nunca hicimos la foto de un piso con la tapa del vàter levantada! Cuando el término salió en inglés, nos dimos cuenta que ya lo estábamos haciendo«, añade.

Hoy, su equipo fotográfico destaca por la calidad. Con dos fotógrafos en plantilla y una agente comercial que también es interiorista preparan el inmueble con las técnicas del home staging y realizan fotografías con tratamiento profesional y un video en alta definición. En ocasiones, usan drones con cámara para realizar tomas aéreas, para que el comprador vea la vivienda de una forma más realista y atractiva. Cuando el inmueble necesita una reforma, crean una proyección realista en 3D de la vivienda reformada y la ofrecen con fotos y un video en alta definición de la vivienda acabada. A este conjunto de acciones para vender una vivienda le llamaron Team Leader. “Los mismos comerciales, antes de la sesión de fotos, preparan la casa. Los fotógrafos ayudan al comercial; y a veces, también el propietario colabora”, añade.

Kristian Johansson y Borja Vila, de Prodigia Capital

«La tendencia natural del sector es hacer bien el trabajo, es sentido común»

–    ¿Cómo convencéis a los propietarios?
Con herramientas de marketing que nos ayudan, como el video en alta definición; y también con gente preparada y con ilusión, con ganas, que el propietario vea que tenemos ilusión por vender su casa. Creo que en Catalunya, Barcelona, España, en general, el propietario no está preparado mentalmente para hacer una inversión para vender la casa. Cuesta hacerles entender que tienen que invertir para vender más rápido y a un precio más alto su vivienda.

–    ¿De dónde salió la inspiración de este proyecto?
Sale de la experiencia. De darte cuenta que hay que saber valorar bien la casa, hacer un estudio, mirar qué hay en el mercado. Prepararlo para enseñarle al cliente cómo has hecho la valoración, comparar con los precios de la zona, los precios de notarios de cierre, los de venta… Hay que currarse la valoración para dar un precio que se corresponda con la realidad. Nosotros somos es el único punto de contacto con el propietario y tenemos un pool de inmobiliarias que nos ayudan a vender.

–    ¿Qué trato establecéis con otras inmobiliarias?
Repartimos la comisión al 50 %. Aunque la mayoría de veces, hacemos nosotros la venta.

Las tomas aéreas de esta casa están grabadas usando un drone con una cámara.

–    ¿Este método sirve para cualquier tipo de inmueble?
Yo creo que sí. Aquí, lo que hacemos es profesionalizar la venta. A menudo, el propietario trabaja con varias inmobiliarias con el mismo nivel de compromiso. Aquí, somos sus únicos interlocutores y responsables de todo lo que pasa. Hacemos contactos con otras inmobiliarias porque sabemos cuáles nos pueden ayudar y cuáles no.

–    ¿Qué estrategia de captación usáis?
Muchas. Los portales nos permiten hacer contactos con particulares. El buzoneo. El boca-oreja: cuando vienes recomendado por un cliente, un amigo o un familiar, el 50 % del trabajo está hecho.

–    ¿Este servicio cuánto le cuesta al propietario?
Es la comisión que paga al final de la venta. Todo el esfuerzo de inversión que hacemos para vender queda compensado. Hay mucho riesgo y esfuerzo al principio para nosotros.

–    Creáis una proyección en 3D con los inmuebles a reformar.
Sí, tenemos una consultora comercial que también es interiorista. Ella decora los espacios. Queremos proyectar la vivienda, que se vea lo que puede llegar a ser. Creamos una ilusión de lo que el comprador puede obtener, informando que es una recreación. También podemos encargarnos de la reforma. Con la proyección 3D multiplicamos por cinco las visitas al inmueble, aunque esté por reformar.

–    Utilizáis la última tecnología, drones también.
Sí, hacemos rodajes con drones. Es otra opción que ofrecemos al propietario, sobre todo para hacer fotos y tomar imágenes desde el aire. Incluso hemos grabado un aterrizaje en el que el drone entra en la vivienda y sube a la segunda planta.

–    ¿Qué significa todo esto para el sector?
Un cambio, una nueva generación. La tendencia natural del sector es hacer bien el trabajo, es sentido común.

Recreación en 3D del interior de una vivienda que actualmente está por reformar.

–    Y en el alquiler, ¿también tenéis un proyecto?
Sí, queremos profesionalizarlo. Ofrecemos hacer las fotos y un video de alta definición del inmueble, con tratamiento de imagen. Garantizamos al propietario un año de rentas en caso de impago, gratuitamente. Ver el mismo piso ocho veces, con las mismas fotos… da pena. ¡Hagámoslo más exclusivo! Tiene que haber un alma a la hora de vender un servicio, ¿no? ¡Queremos cambiar el sector, hacer cosas distintas!

Todas estas acciones aumentan el valor del inmueble hasta un 10 %. Le aportan calidad, se rebaja la propensión negociadora del inquilino y se multiplican por 5 las visitas. Cuando viene un inquilino, tiene una visita delante y otra detrás. Has exprimido el producto en calidad, has hecho un buen reportaje fotográfico, eso no existe en ningún otro piso. ¡Ese piso es el mejor del barrio!

–    Formáis parte de FIABCI, la red inmobiliaria internacional
Para tener más proyección internacional, vamos a la búsqueda del cliente internacional. Aunque los clientes internacionales también buscan en los portales de aquí. También buscamos afianzar más la colaboración con otros colegas de trabajo afuera. Los extranjeros que nos compran o alquilan viviendas ya viven en Barcelona y usan los portales de aquí para buscar.