La mayoría de los indicadores sugieren que el mercado inmobiliario español se está estabilizando desde finales de 2014. Así lo señala un informe publicado por FUNCAS (Fundación de las Cajas de Ahorros) en marzo pasado, que concluye que nos encontramos a las puertas de una lenta recuperación.
Después de seis años de ajuste, dice el informe, la caída desde máximos del precio de la vivienda se estima en torno al 30% -40%. La mejora de las transacciones y el crecimiento de las hipotecas concedidas parece ratificar que ya se ha iniciado la recuperación. Es posible esperar que el precio de la vivienda se incremente de 2015 en adelante, pero el aumento será moderado, ya que demanda y oferta se ven afectadas por los niveles de desempleo y la deuda de los hogares. Por otra parte, continúa el documento, sería conveniente que mejoraran las estadísticas de los precios de la vivienda – al menos comparadas con las de otros países – para un seguimiento adecuado de las tendencias en un mercado tan relevante.
habitaclia inicia aquí una serie de entrevistas a expertos para saber si el mercado inmobiliario se está recuperando realmente. Hemos hablado con dos agentes de larga trayectoria situados en la Costa Brava y el Pirineo.
Por un lado, Immo Cala Marquesa hace 25 años que trabaja en el Baix Empordà. Desde las oficinas de Calella de Palafrugell y Begur, Xavier Gómez y su equipo comercializan casas, apartamentos, locales y terrenos para comprar, vender, alquilar por temporada o para el alquiler turístico.
Por otra parte, Engel & Völkers está especializado en el segmento de las propiedades de alto standing. Desde su oficina en el centro de Puigcerdà, capital de la Cerdanya, su director Xavier Alaman hace cinco años que está dedicado a este nicho de mercado.
– ¿Se está activando el mercado inmobiliario en tu área de influencia?
Xavier Gómez: Cuando va bien, hay que decirlo. El año pasado doblamos ventas, pero ¡veníamos de muy abajo! Desde 2012, hemos ido remontando: un 50 %, hace dos años, y un 100 %, el año pasado. Este año, tenemos un ritmo similar. ¡Estamos contentos!
Xavier Alaman: Creo que sí, ¡pero con mucha prudencia y precaución! Salimos de cifras muy malas y cualquier mejora es muy significativa. Debemos asegurarnos de que sea constante. La segunda mitad de 2014, se han incrementado las transacciones en toda la Cerdanya, pero los números de 2013 son escandalosos. En 2015, estamos haciendo más operaciones, vemos más interés, más visitas que, al final, se traducen en más ventas.
– ¿Cuál es el producto con más salida actualmente?
X.G.: Lo que más sale ahora es un apartamento de entre 150.000 y 300.000 €, para gente de clase media, con un poder adquisitivo medio. Por 300.000 €, un apartamento de tres habitaciones; por 150.000 €, de una o dos, máximo. El más fácil de vender tiene 60-65 m2, dos habitaciones, piscina y vistas al mar. Si buscas en Palafrugell, por 200.000 € tienes un piso de 150 m2 y cuatro habitaciones, a 3 km de la costa. Allí hay mucha oferta; aquí, es un micromercado.
X.A.: Se trata de una casa adosada, de 170 a 180 m2, con piscina, zona comunitaria y buenas vistas. El precio medio de venta en nuestra oficina es de 450.000 €; en toda la Cerdanya, se sitúa en 200.000 €. El producto con más salida tiene una buena ubicación, esto, en la Cerdanya, todo el mundo lo tiene bastante claro. Cada zona tiene sus características, pero quieren buenas vistas y sol. Se ha producido un cambio: ahora se buscan parcelas bien ubicadas para construir para que las buenas propiedades, con buenas ubicaciones, ya se han vendido. ¡Esto antes no pasaba!
– ¿Se ha recuperado la demanda interna? ¿Cuál es el perfil del comprador hoy?
X.G.: Sobre todo familias con niños. El 90 %, extranjeros y el 80 %, franceses. La demanda local se ha recuperado tímidamente. Hay gente que todavía coge una hipoteca para comprar una segunda residencia.
X.A.: Aquí, el mercado es de segundas y terceras residencias. El 90 % de los clientes son catalanes, sobre todo de Barcelona y su área de influencia. Esto no ha cambiado.
– ¿Qué acciones habéis llevado a cabo para sobrevivir en este período de sequía? ¿Qué habéis hecho para cuidar a los clientes estos últimos años?
X.G.: Dar más servicios de post venta a los clientes, ha sido uno; el buen trato, otro. ¡Deberíamos hacer una fiesta cada vez que entra un cliente! Que se sienta a gusto. Recomendarle inmuebles, que vea que tenemos interés en él, que esté contento. Somos gente amable, simpática y con ganas.
Tenemos un trato muy cercano. Solucionamos los posibles problemas que pueda tener. Cuando hace una compraventa, la agencia debería hacer el cambio de luz, agua y gas. Es un trámite duro, ¡un dolor de cabeza! Me he encontrado un cliente haciendo el cambio de nombre, enfadado con la agencia para que no se lo habían hecho. Nosotros lo hacemos. Y ofrecemos servicios de alquiler y mantenimiento. Servicio integral. Todo lo que necesiten. Tenemos más de 50 clientes, algunos de hace 20 años. Es fidelizar, es escuchar sus preocupaciones y solucionarlas.
X.A.: Debemos hacer muchas acciones: vender cuesta, las operaciones son complejas y llegar al cliente de segunda o tercera residencia es complicado. Desde tener una buena tienda bien ubicada, en el centro de Puigcerdà, a preparar todo tipo de material publicitario para revistas, dípticos… Estamos presentes en la prensa local, en las redes sociales, los portales como habitaclia, que son muy importantes para llegar muy lejos y a muchos clientes. Tenemos mucha presencia local, también patrocinamos eventos en la zona. Hacemos acciones continuamente.
– Estos años de crisis, el movimiento de precios a la baja ha sido una constante, ¿aún cuesta encontrar el precio ideal de un inmueble?
X.G.: No. Siempre ha sido fácil para nosotros, porque conocemos el mercado y sabemos cómo se mueve. El problema es concienciar al propietario. A veces, cogemos producto aunque esté demasiado caro, conscientes de que no lo venderemos, con la perspectiva de que el propietario acceda a cambiarlo un año o año y medio más tarde. Es lo que llamamos sembrar.
X.A.: Todavía hay una diferencia muy grande entre lo que el propietario quiere como precio y el precio de cierre. De hasta el 20% o el 25%.
– ¿Aún hay margen para la negociación?
X.G.: Siempre hay. Ahora, un 10 %. Señal de que las cosas van mejor. Alguna venta se hace con el precio público, sin negociar. Indica que los precios del mercado dejarán de bajar.
X.A.: Los bancos han abierto el grifo, facilitan operaciones hipotecarias, incluso para segundas residencias. Pero el cliente lo mira mucho, conoce mucho el mercado. No comprará fuera de mercado. Al vendedor, le falta entender esta realidad. Nosotros intentamos explicarle cómo podrá vender su casa.
– ¿Se ha reactivado la construcción de obra nueva?
X.G.: Obra nueva no hay, no hay terreno. Se ven pocas grúas y en el interior, todavía hay estoc por absorber.
X.A.: Hay algunas construcciones. ¿Demanda de obra nueva? Muy poca, alguna construcción a nivel particular. En la Cerdanya, es necesario controlar el crecimiento de los diferentes pueblos y urbanizaciones, saber cómo se construye y dónde, se debe regular.
– ¿Habéis aprendido algo de este periodo de crisis a nivel empresarial? ¿Alguna lección o lectura tras este período de vacas flacas?
X.G.: A nivel empresarial, hemos apostado por aplicar una buena política de costes y en cuidar el personal, el eje principal de la empresa. En cuanto a costes, me refiero a no recortar personal, por lo tanto los cuidas. No recortar sueldos, ni pagas dobles, incentivándolos cuando la empresa va bien, con comisiones según la actitud personal, las ventas, los resultados, etc. Es la única manera de que se impliquen con la empresa y le dediquen esfuerzos. Respetar el horario laboral, pagar las horas extra… También cada año hacemos formación. Muchas veces, no necesitamos personas con carrera sino personas con buena actitud y ganas de trabajar. La formación, la hacemos nosotros.
También hemos recortado costes con programas más eficientes, que nos han permitido reducir el tiempo que dedicamos a dar información, por ejemplo, reduciendo el papel impreso dentro de lo posible y así contribuyendo con el medio ambiente.
X.A.: Que no vuelvan los años 2004, 2005 y 2006. Cuando más subes, la caída es más fuerte. Indudablemente, tiene que haber un crecimiento, pero debe ser sostenido. Transacciones, precios, hay que construir más, debemos continuar esta línea, pero ordenadamente.
– En resumen, ¿es un buen momento para vender?
X.G.: No. Creo que hay que esperar dos años porque subirán los precios.
X.A.: Sí.
– ¿Y es un buen momento para comprar?
X.G.: ¡Sí! Si tienes el dinero con financiación, que el tipo está muy bajo.
X.A.: Sí.
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