«Las agencias rusas tienen el cliente y nosotros, el producto», Pepe González, H. G. Lloret

Los rusos son el segundo grupo de extranjeros que más viviendas compra en España, sólo por detrás de los ingleses. El año pasado, adquirieron más de dos mil, según datos de los Registradores de la Propiedad. Esta es también la realidad en Catalunya. Este nicho de mercado representa una pelota de oxígeno para el sector inmobiliario.

Así las cosas, el Gobierno prepara una ley que concederá el permiso de residencia a los extranjeros no comunitarios que adquieran una vivienda de más de 160.000 euros. El objetivo es facilitar la inversión de extranjeros en el mercado inmobiliario. Creada a instancias del sector, esta nueva norma contribuirá a reducir el stock de viviendas nuevas que no se han vendido, que se calcula en más de medio millón en España y en 80.000, en Catalunya.

Los rusos se han instalado en el litoral peninsular, sobre todo en la Costa Brava, la Costa del Sol (Alacant) y la Costa Blanca (Málaga). En estas tres comunidades autónomas se concentra el 50 % del citado excedente.

«La llegada de rusos en la costa catalana se inició en 2005«, explica Pepe González, propietario de la agencia inmobiliaria H. G. Lloret, de Lloret de Mar (Girona). Desde entonces, el número de compradores rusos no ha dejado de crecer, hasta el punto de que H. G. Lloret se ha especializado en la venta de inmuebles para este colectivo. «Se concentraron aquí y en Platja d’Aro, en la Costa Dorada, en Salou y Cambrils«, añade. Desde que se establecieron en Lloret, en el año 2000, González y su mujer, Helena Mas, asesoran a la compraventa de todo tipo de inmuebles, ya sea en la Costa Brava o Barcelona.

h. ¿Quién es el comprador ruso que busca vivienda hoy, en la Costa Brava?
– Ahora, el cliente ruso es de clase media y viene buscando un apartamento entre 150-300.000 € o una casa entre 400-600.000 €. El ruso con alto poder adquisitivo ya no es tan habitual. Tampoco hay oferta para él, porque no se ha construido obra nueva de alto standing en estos años y los pocos constructores que trabajan aquí, lo hacen por encargo.
Los rusos más habituales aquí son una familia entre 40-60 años que desconoce el sistema jurídico y bancario español y necesita plenas garantías en la operación de compra. La mayoría pide la hipoteca aquí y se les concede, aunque cada vez menos. Muchas llevan a sus hijos a los colegios privados de la provincia de Girona. Es el extranjero que mejor se ha integrado. Son personas con mucho interés, les gusta estar informados y son muy rápidos para captar todo.

Pepe González y Helena Mas, de H. G. Lloret.

«Es prioritario tener una persona en plantilla que hable ruso, o bien colaborar constantemente con una agencia rusa»

h. ¿Cómo se orienta la venta con clientes rusos?
– El cliente ruso se guía por el boca oreja. Habitualmente, conoce a alguien que ha comprado por ahí, luego se desplaza y si le gusta mucho, suele comprar. Como nosotros no hablamos ruso, ni ellos, castellano, nos vemos obligados a tener una estrecha colaboración con agencias inmobiliarias o intermediarios rusos de nuestra zona.

h. ¿Cómo logras que lleguen hasta tu oficina?
– Nos hemos esforzado en ir a buscarlos, a través de ferias, stands… haciendo contactos que creímos que tendrían continuidad. También contactamos con agencias en Moscú y San Petersburgo, las ciudades donde se realizan más transacciones. Pero, al final, las agencias rusas nos han encontrado a través de Internet. También hemos potenciado una colaboración estrecha con las agencias inmobiliarias que se han instalado aquí, que ahora son mayoría.

h. ¿Son mayoría?
– Sí, cuando comenzó la crisis, las agencias nacionales que trabajaban en Lloret de Mar desaparecieron y llegaron las rusas. Con el tiempo, nos hemos ido conociendo y ahora colaboramos. Esta es la única manera de sobrevivir para nosotros. El cliente ruso nunca es directo, por la dificultad de la comunicación. Así que es prioritario tener una persona en plantilla que hable ruso, o bien colaborar constantemente con una agencia rusa.

h. Ellos no tienen el conocimiento del lugar que tiene los API’s locales, supongo.
– Poco a poco lo van consiguiendo. Mientras tanto, estamos nosotros. Ellos suelen tener el cliente y nosotros, el producto. Más allá, no hay vida. No hay nada más. No hay ningún otro tipo de cliente para nosotros ahora.

h. Los compradores rusos predominan también en la costa de Alacant y Málaga, ¿cuál es el valor añadido de Catalunya?
– Aquí buscan un paisaje diferente y el de la Costa Brava, lo es. También, la oferta cultural. Barcelona está muy cerca y el aeropuerto de Girona, a media hora. Les gusta que haya una comunidad rusa en el lugar y que haya actividad comercial y movimiento constante de gente por la calle. No hay ninguna competencia entre zonas. Cada uno tiene su mercado. Rusia es muy grande, hay clientes para todos. Además, es un país en expansión.

Castell d’en Plaja, de Lloret de Mar.

«Hemos potenciado una colaboración estrecha con las agencias rusas que se han instalado aquí, que ahora son mayoría»

h. ¿Cómo ayuda a tus resultados la demanda rusa?
– No tanto como antes. Los beneficios de una operación se reparten entre dos o tres personas, ya que las agencias de aquí colaboran con una agencia madre, en Moscú. Ahora han bajado las ventas porque no hay obra nueva y el ruso no quiere reformar. Por su parte, los constructores trabajan por encargo, sino los bancos no les dan crédito. Todo ello lastra el negocio. Las agencias rusas tienen más ventas que las locales porque tienen al cliente. Nosotros colaboramos cuando no encuentran el producto. O trabajas con ellos, o tienes que cerrar.

h. ¿Cómo has adaptado la forma de trabajar de tu empresa a los clientes rusos?
– Nos hemos tenido que reinventar. No he incorporado a nadie que hable ruso en la empresa pero tengo varios colaboradores que lo hablan. Tienes que buscar producto atractivo constantemente, es decir, con una relación calidad-precio equilibrada, cerca de la playa, con vistas al mar… También se da el caso de rusos que ya hace años que están aquí y quieren volver a comprar vivienda. Ya hablan el idioma y eso nos favorece: son clientes directos. Estas operaciones son más rápidas. Pero nos hemos adaptado completamente a ellos. No hay horarios. Para el cliente ruso, comida al mediodía o cenar por la noche, no es fundamental. Cuando deciden comprar el servicio, debe ser integral.

h. Recientemente, el Col•legi de Api’s de Girona denunció las agencias inmobiliarias ilegales de las comarcas gerundenses, muchas dirigidas por rusos.
– Muchos rusos han montado una agencia. Abunda el intrusismo, se encargan de compraventas particulares y eso nos hace mucho daño. La mayoría empezó aquí como traductor y ahora se dedica a la venta gracias al boca oreja. La figura del intermediario está muy consolidada entre los rusos y no se preguntan si es profesional o no.

h. ¿Cuál es la actitud más adecuada para conseguir ventas?
– Hay que buscar el producto que gusta a los rusos sea donde sea. Debemos ampliar el mercado, no nos podemos conformar con el área local. Debemos estar en Barcelona, en Begur, en Alacant…

h. ¿Cómo ayuda habitaclia.com tu negocio?
– Me ayuda para que contacten conmigo las agencias rusas. habitaclia.com realiza un servicio importante en este sentido. Fui el primero de Lloret de Mar a estar en habitaclia.com. La clave sería que un portal inmobiliario adentrara en Moscú. Me llama mucha gente, pero venta real, no existe. O se trata de un cliente que quiere volver a comprar, o bien nos contactan agencias rusas. En este aspecto, habitaclia.com nos ha salvado la vida.