Convertirse en emprendedor en el sector inmobiliario es una opción muy atractiva tanto para personas que ya han trabajado previamente en el sector y quieren convertirse en sus propios jefes como para quienes se acercan por primera vez a la compraventa de inmuebles pero creen estar dotados para esta profesión.
Pero más allá de las particularidades legales y fiscales de crear una empresa, ¿qué factores deben tener en cuenta quienes quieran emprender en el mercado inmobiliario?
“Para ser emprendedor en el sector inmobiliario lo primero que hay que hacer es formarse, saber en qué consiste el mercado y todas sus peculiaridades”, afirma con rotundidad Gonzalo Bernardos, uno de los mayores expertos en el mercado inmobiliario en nuestro país, profesor de economía en la Universitat de Barcelona y director del Máster en Asesoría, Gestión y Promoción Inmobiliaria de la misma universidad.
Existen diversos cursos específicos sobre valoración, marketing y ventas, pero el experto recomienda sobre todo invertir en una formación más global y de más larga duración, como los másteres de un año que admiten tanto a licenciados y graduados como a profesionales del sector sin titulación universitaria previa.
Es condición sine qua non que el futuro agente inmobiliario tenga una buena capacidad comercial, porque es una de las bases de esta profesión. Además, “debe calcular qué rentabilidad espera obtener y qué riesgos va a estar dispuesto a correr”, según el experto, sobre todo al inicio de su negocio.
“La idea de que es fácil hacerse millonario en el sector inmobiliario tiene mucho de literatura y poco de realidad”, indica Gonzalo Bernardos. “Hacerse millonario en poco tiempo es algo que pasa en contadísimas ocasiones. Eso sí, la mayoría de los profesionales del sector inmobiliario se pueden ganar bien la vida”. La profesión que puede ofrecer mejores beneficios es la de promotor, pero es también la que implica más riesgo económico.
“El futuro profesional inmobiliario ha de saber que este negocio es cíclico. Por ejemplo, si quiere dedicarse a la intermediación inmobiliaria, va a tener buenas épocas y otras no tan buenas. Por tanto, es recomendable completar el negocio con tareas de gestión del patrimonio inmobiliario, con venta de seguros o venta de hipotecas”, explica Bernardos. Por ello, la previsión es cada vez más que el agente inmobiliario pase de ser solo vendedor a convertirse en un asesor más global.
Es importante estar informado sobre la evolución del sector y, sobre todo en el caso de quienes quieren dedicarse a la promoción y construcción inmobiliaria, “hay que tener una gran visión de lo que pasará en el mercado en los próximos tiempos, porque un promotor compra hoy y construye mañana. Tener una buena perspectiva de lo que va a pasar es imprescindible. Y para eso debe tener formación macroeconómica”, remarca el experto.
Para quienes no cuentan con ningún tipo de experiencia previa en el sector inmobiliario y quieren centrarse sobre todo en la venta de inmuebles, las franquicias son la opción más recomendable. Las franquicias ofrecen una manera de funcionar y una formación básica importante que facilitan introducirse en el mercado.
Aunque gran parte de los contactos en el mercado inmobiliario se inician a través de internet, la ubicación de la oficina inmobiliaria sigue siendo muy importante, porque facilita el contacto con los potenciales clientes de la zona. “Debe evitarse a toda costa elegir ubicarse en un entresuelo o un piso alto”, indica Bernardos. “Nadie va a llegar a esa oficina por impulso”.
El nuevo profesional inmobiliario debe evitar las “técnicas comerciales muy agresivas, como meterse en las casas con argumentos falsos, o buscar listas de difuntos para encontrar familiares que puedan querer vender viviendas heredadas. El mercado cada vez más rechaza a los comerciales agresivos y, en cambio, valora a aquellos profesionales que transmiten conocimientos, elegancia y saber estar”, indica el experto.
Aunque parezca una obviedad, es una recomendación básica: el profesional inmobiliario no debe intentar engañar a sus clientes. “A veces se intenta engañar a la gente de forma relativamente tonta: se anuncia un piso de tantos metros cuadrados como más grande de lo que es, o se dice que una vivienda tiene menos años de los que acumula en realidad. Son engaños tontos que además van a ser descubiertos fácilmente, con lo que va a afectar al prestigio profesional y va a minar la confianza que debe ganarse el agente inmobiliario”, relata Gonzalo Bernardos. Nada mejor, por tanto, que ser un vendedor honesto. El resto es pan para hoy y hambre para mañana.
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