Entrevista – Casas de lujo en la Costa Brava

El mercado de las casas de lujo en las comarcas del Empordà presenta unas características diferenciadas de los inmuebles estándar. Sin ir más lejos, los precios en este tipo de casas se han moderado, pero no han descendido como los pisos de las zonas urbanas.

Hemos hablado con los agentes inmobiliarios Helena Jornet, de Sant Feliu de Guíxols (Baix Empordà), y Stefan J. Spengler, de Roses (Alt Empordà). Hemos contrastado puntos de vista y nos han explicado las acciones que les han ayudado a salir adelante en estos años de vacas flacas. Muchas de estas iniciativas han pasado por una atención al cliente más completa, que va más allá del campo estrictamente inmobiliario.

Helena Jornet, directora de la empresa del mismo nombre, hace 24 años que se dedica a esto en Sant Feliu de Guíxols y está a punto de abrir su tercera oficina. Además de los servicios inmobiliarios, también administra fincas, gestiona seguros y si es necesario, ayuda y asesora al cliente en la construcción de una vivienda nueva.

Stefan J. Spengler es el gerente de Procasa, una inmobiliaria familiar que hace 40 años que se encuentra en el centro de Roses. Además de dedicarse a la compraventa de viviendas, también son promotores de obra nueva y construyen casas al gusto de sus clientes.

h. Muchas de las casas que tienes a la venta ahora mismo superan los 600.000 euros. ¿Hay mucha oferta de este producto en el Empordà?

Helena Jornet Las ventas a partir de 600.000 euros suelen ser por parte de clientes extranjeros, de origen europeo.
Stefan J. Spengler En el Alt Empordà, se consideran casas de lujo a partir del 1.000.000 o 1.200.000 euros, y en la zona de Roses, no hay muchas. El grueso son las casas de 650 a 700.000 euros: propiedades que se han ido reformando, con vistas al mar. La mayoría está en el Puig Rom, que es una urbanización bastante antigua. Las de nueva construcción se encuentran en segundas y terceras líneas, como Palau Saverdera, Peralada, Pau… y son más modernas, de los años 90.

h. ¿La oferta de casas de lujo varía del Baix al Alt Empordà?

H. J. En el Baix Empordà quizás no tenemos tanta masía. Ahora, algunos rusos las empiezan a buscar, pero, en general, no es lo que les gusta.
S. J. S. En el Baix Empordà, hay más masías y aquí [en el Alt Empordà], más casa moderna, de los 90. También es diferente el cliente. En el Baix, tradicionalmente, compra la gente de Barcelona, que busca masías, y en el Alt Empordà, el cliente es francés y ruso y quiere casas más modernas y con vistas al mar. Ahora, hay más rusos.

h. Los rusos son la tercera nacionalidad que más vivienda compra en España.

H. J. Los que llegan hasta Sant Feliu piden inmuebles de 200 a 400.000 euros y cuesta mucho que paguen más. En cambio, cuesta mucho encontrar una propiedad en nuestra costa para el cliente ruso de mucho nivel. Les gusta más el lujo ostentoso, con balaustradas… y nuestro tipo de construcción es más austera, más mediterránea, y la costa es abrupta. Les gustaría que fuera todo plano, como en Marbella.
S. J. S. Los rusos nos vienen a través de intermediarios, ya sea desde Rusia o desde Barcelona. Son inmobiliarias que trabajan con intermediarios en Catalunya. Aquí, un ruso que sabe hablar castellano va buscando las propiedades que pueden interesar a los clientes. Él es quien contacta con nosotros. Hacemos una primera búsqueda, enviamos fotografías y los clientes en Rusia pueden ver si les interesa. Hasta que viajan a Catalunya para ver las casas.

Helena Jornet

Inmobiliaria Helena Jornet, de Sant Feliu de Guíxols (Baix Empordà)

«El comprador quiere que seamos los depositarios de la paga y señal y que se entregue al vendedor cuando vamos a escriturar. Tiene más tranquilidad si tú la manejas. Esto nunca había pasado”.

h. ¿Cómo ha evolucionado el mercado de las casas de lujo en el Empordà desde 2007?

H. J. Ahora vendemos más propiedades de lujo que tiempo atrás y tampoco tenemos tanta competencia, ya que muchas inmobiliarias extranjeras han cerrado.
Nuestro cliente bueno siempre ha estado en la Costa Brava pero hasta ahora, no encontrábamos el producto que nos pedían, nos costaba muchísimo tener casas bonitas. La crisis hace que tengamos mucho producto, de gente que no tiene hipoteca, pero el banco no les da financiación para la empresa y entonces deben poner en venta la casa que nunca habían pensado vender.
Esto nos ayuda a tener producto muy bueno, de primera línea, y entonces podemos mimar al cliente. Antes teníamos que llevarlos a los campos de golf… Cada vez que entramos una casa bonita, sabemos que es una venta.
S. J. S. En la zona de Roses, se hacen pocas ventas de casas de lujo, ahora igual hay tres o cuatro casas de más de un millón de euros. Se van vendiendo y salen otras. Casas estándar, puedes encontrar 30 o 40: son para vivir todo el año, de 450 a 650.000 euros, hasta 250 m2, con garaje, piscina…

h . ¿De qué manera cuidas a los clientes?

H. J. Los fidelizamos tanto como podemos. Los ayudamos en todo. Acabamos buscándoles el médico, el colegio de los hijos… Si quedan contentos, te recomendarán. Tienes que estar ahí. ¡Tener horas para ganar menos y mucha ilusión!
Cuando se hacen la casa, se lo ponemos fácil: pedimos presupuestos, hacemos el seguimiento. Si lo has cuidado, cuando quiera vender o alquilar, vendrá aquí. Es otra manera de vender las casas que han quedado desfasadas. Les explicamos que podemos obtener los mejores profesionales a un precio razonable. Que tenemos buenos equipos y la gente que elegimos son muy buenos.
S. J. S. Nosotros hacemos casas al gusto del cliente. Nos encargamos de la construcción y las gestiones de acompañar al cliente al arquitecto, pedir los permisos de obras, los contadores y, cuando está terminada, tramitamos los documentos para la habitabilidad. Algunos las quieren rectilíneas, cúbicas, pero la gran mayoría quiere casas de estilo contemporáneo, que no pasan de moda, siempre se ven bien y son bonitas.
Sobre todo, tratamos con extranjeros. Un francés, un alemán o un inglés, lo último que quiere cuando viene aquí es tener problemas. El cliente sólo tiene que preocuparse de que lo que estamos haciendo le guste y no tener dolores de cabeza de ir al ayuntamiento a discutir con el técnico, si esto se puede hacer o no se puede hacer, de todo eso, nos ocupamos nosotros. ¡Queremos que cuando oiga la palabra Catalunya, o España, sea sólo para relajarse!

h. ¿Cuál es el perfil de propietario más común?

H. J. Muchos son propietarios que se han hecho mayores y los hijos no se ven capaces de mantener las propiedades, o bien porque son más hermanos y a la hora de repartir es complicado, o bien porque no tienen la capacidad económica de los padres y no las usan. En otros casos, es por la crisis: necesitan vender para ayudar a sacar adelante el negocio o para ayudar a algún hijo. También tienen otras propiedades que no se venden, en otras zonas.
S. J. S. Dos perfiles: uno es el español que tiene problemas económicos y se quiere sacarse la hipoteca y desea vender. El otro, es el alemán, gente mayor que compró en los años 70’s y 80’s y sus hijos no vienen o no pueden venir.

Stefan J. Spengler

Inmobiliaria Procasa, de Roses (Alt Empordà)

«El cliente sólo tiene que preocuparse de que lo que estamos haciendo le guste y no tener dolores de cabeza (…) Queremos que cuando oiga la palabra Catalunya, o España, sea sólo para relajarse».

h. ¿Cuál es el perfil de comprador más habitual?

H. J. Gente de edad por encima de los 50 que ya está pensando en la prejubilación y quiere venir a pasar 6 meses al año. Quieren pueblos con mercado y con vida. Tienen capacidad económica: los depósitos bancarios están a punto de cancelar y les dan poco dinero para la renovación, por eso deciden invertir en una casa.
Y también muchos franceses, que saben que en España la vivienda ahora es más barata. Los impuestos que deben pagar allí son más elevados.
Sólo un 20 % es catalán, pero compran casas muy buenas. Son gente con dinero que quiere comprar y ahora es un buen momento.
S. J. S. Franceses y rusos, cada vez más. Los franceses suelen comprar casas de entre 600 y 700.000 euros y los hay que compran de lujo, también. Pero el 90 % se sitúa entre 450 y 700.000 euros; el 10 %, de más de 1.000.000 de euros. Son de clase media-alta y compran segundas residencias.

h. ¿La venta se orienta diferente?

H. J. Los clientes primero miran en Internet. Si no lo hacen ellos, lo hace su abogado o el traductor… También entra a preguntar la gente que pasea por el pueblo.
S. J. S. A veces, es difícil hacerle entender al propietario que todo lo que se vende es porque está dentro del precio actual del mercado. Cuando antes lo entienda, más fácil lo tendrá para vender. Debemos hacer una comparativa de precios con otras casas de la zona y demostrarles que hay más económicas. A veces, no quieren bajar: cuando alguien la quiera, que la compre. Estos clientes son difíciles y tampoco puedes llevarles la contraria. Nos convertimos en psicólogos.

h. ¿Cuál es el prototipo de la casa de lujo? ¿Qué características se valoran más en tu zona?

H. J. O la casa bien moderna o las que tienen carácter, las mediterráneas. Hay que reformar, pero tienen una distribución y un aspecto muy integrados.
S. J. S. Son propiedades hechas con buenos materiales, de más de 250 m2. Deben estar bien situadas y tener buenas vistas al mar. Tienen bastante terreno, son discretas, sin contacto visual con los vecinos, con piscina, garaje, aire acondicionado, todo lo que tiene una casa moderna, de los últimos 10-15 años.
H. J. En estos momentos, los clientes valoran muchísimo la ubicación y la vista. Las parcelas más buenas son las más antiguas, fueron las primeras que se construyeron. Las casas modernas quedan retiradas. Aunque la casa haya quedado desfasada, la gracia del profesional es dar la seguridad de que hacer toda la reforma no supondrá un malestar, que confíen en nosotros para la gestión de las obras.

h. El precio de las casas de alto standing no ha descendido tanto…

H. J. No, no han bajado mucho. Ahora, se paga con dinero propio, con cheques bancarios.
S. J. S. Los precios no han bajado en nuestra zona: Roses, Palau Saverdera, Empuriabrava, Peralada… Las casas en Figueres sí han sufrido importantes reducciones.

h. ¿Qué acciones has llevado a cabo para mantenerte desde 2007 hasta ahora? ¿Qué has hecho diferente?

H. J. Nos hemos especializado mucho y tenemos personal muy cualificado. Tienes que dar confianza, que el cliente vea que dominas el sector. Si ven que no eres profesional, no vuelven. Hemos cambiado la manera de trabajar. La publicidad que hacíamos antes era en papel, ahora es sólo online, con habitaclia.com y con otros portales que dan servicio en el extranjero.
La presencia en la oficina también es capital. La imagen exterior, si vas al banco, que tengas buenas referencias. El boca a boca funciona.
En muchas de las ventas que estamos realizando, el comprador quiere que seamos los depositarios de la paga y señal y que se entregue al vendedor cuando vamos a escriturar. Tiene más tranquilidad si tú la manejas. Esto nunca había pasado. En Francia, la paga y señal o se deposita en el notario o en la agencia.
S. J. S. Siempre hemos sido muy conservadores y hemos ido muy despacio a la hora de invertir. Los últimos años, hemos sido más prudentes, pero sin grandes cambios. Antes podías comprar terrenos y hacer 4 o 5 casas de promoción. Actualmente, hacemos una y cuando está vendida, hacemos la siguiente. Tienes más presente el riesgo, aunque quizás es el mismo que antes. Siempre hemos hecho cursos de reciclaje.
Antes trabajábamos con una inmobiliaria para buscar producto y ahora somos una asociación de veinte inmobiliarias.

h. ¿Crees que la crisis en el sector inmobiliario ya ha terminado?

H. J. Yo creo que va a costar mucho. No podemos generalizar nuestra experiencia. En los pueblos de alrededor, cuesta mucho. Los promotores, si se animan a comprar un terreno, tienen tantos problemas para poder edificar, los bancos tienen tantos edificios para vender, los precios que ponen no cubren el de la construcción… Lo que se está construyendo es para el cliente directo, el que se hace la casa. Se construirá donde haya demanda, en zonas concretas de Barcelona o en las mejores zonas de costa o de montaña. En las otras, se ha construido tanto que aún se tiene que digerir.
S. J. S. El 2007-08 lo notamos más, se detuvo de golpe. Y luego fue reavivando. El 2013, ha resultado más parado que el 2012, para nosotros, y este 2014 ha empezado más tranquilo que 2013. La gente entra, hacemos visitas, llevamos un control, y tienes la sensación de que la gente ve casas que les gustan mucho pero no se deciden… Está todo en stand by. ¡Quizás después de la Semana Santa comenzarán a venir como locos!